SIerの提供している価値ってなんなのか？

色々Disられることの多いSIerですが、私からするとDisっている人はSIerへの期待値というか存在意義を誤解している人が多いです。日経ITの木村さんなんかその典型で、ITという枠で諸々ごっちゃにして変な比較対象を持ってきてSIerを批判するので頓珍漢な言説が多くなります。 

SIerが顧客に提供している付加価値は、「システムの開発や運用を担う人的リソースのアウトソーシング」です。SIerは完璧なシステムを提供してくれるベンダーではないし、SaaSを提供するベンダーやB2CのWebサービス企業と技術力などを比較するのは根本的に間違っています。SIerの収益モデルが人月ベースでダメだとかいう人がいますが根本的にピントがずれていて、提供価値はシステムじゃなくてシステム開発という領域に特化した労働力なのでそりゃ人月ビジネスになるに決まっているのです。これは顧客が明確な仕様に基づいた、双方に誤解のない「発注」をできるようになれば話は別で、システムベンダーとして成功報酬型の契約などを結ぶことも可能になるでしょう。ですが、実際問題として顧客側がきちんとした「発注」を定義できないので、SIerのような人材提供サービス業が成立するのです。

SIerが担っている業務は、本来全て顧客企業のシステム部門（もしくは各部門に配置されたシステム担当人材）が行うべきことです。それぞれのビジネスにどのような仕様のシステムが必要なのかを最も理解し、仕様を管理しているのはその企業の従業員であるべきですし、これはWebサービス系の企業の中でやっていることと同じです。PdMがWhatを決める、Tech teamとDesignerがHowを考えて実現する、カスタマーサクセスがProductのValueを高めていく、という一連のプロセスが通常は企業内で完結しています。アウトソースすることもあるでしょうが、PdMの機能を外出しすることはあまりないでしょう。

 ただ、歴史的にそもそもITが提供する付加価値と直接的には紐付いておらず、主にコスト削減のためにITを活用していた企業も存在しています。そのような企業からすれば、ある程度固定されたオペレーションを回すために巨大な情報システム部門を内部に抱えるというのは現実的ではないので、外部にアウトソースするというのが最適解になるわけです。これがSIerが世の中に存在する意義です。